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El reto de la productividad

El Canal de la mediación, y en especial el canal de corredores, se enfrenta en la actualidad a una situación complicada que se ha venido generando en los últimos diez años.

En este período se han producido varios hechos relevantes que han supuesto un cambio en la forma de desarrollo de negocio:

- Asumir tareas administrativas que anteriormente realizaban las compañías de seguros.

- Aparición de nuevos canales de distribución que han ocupado un lugar en el mercado de distribución de seguros.

- Entrada en una situación de crisis que ha afectado tanto a clientes de empresas como personales.

Esto ha modificado la actividad productiva en las oficinas de cada correduría de la siguiente forma:

- Revisión de las carteras en ramos personales que anteriormente gozaban de mayor estabilidad.

- Necesidad de cotización por múltiples compañías para la colocación de la nueva producción.

La consecuencia directa de todos estos hechos es el descenso de la productividad, ya que se deben emplear mayores recursos para mantener los mismos niveles de producción. Además, debido al descenso radical de la prima media por póliza, se necesita emitir un mayor número de pólizas para mantener el nivel de primas y de ingresos.

Por todo ello, los márgenes se están estrechando situándose en niveles mínimos.

Es necesario tomar decisiones para poder adaptarnos a esta nueva situación.

El modelo de correduría media, gestionando entre dos y seis millones de euros de cartera, no tiene capacidad de maniobra para afrontar los cambios necesarios.

Cualquier solución que se adopte debe perseguir los siguientes objetivos:

- Maximización de los ingresos, que se consigue mediante:

  • Mayor capacidad de negociación con las compañías aseguradoras para incrementar el nivel de comisionamiento.
  •  Negociación de descuentos técnicos para ser competitivos

En ambos casos  se necesita asumir compromisos de producción de alto nivel.

- Reorganización de la estructura de costes, invirtiendo en tecnología que permita la automatización de procesos que directamente no son productivos y que incremente la agilidad en la colocación de riesgos.

Para abordar estos cambios parece necesaria la creación de estructuras empresariales con un nivel de gestión de cartera de mayor dimensión.

Esto está provocando un  proceso de concentración  en nuestro sector que todavía está en sus comienzos.

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